전기차는 아직 기술적인 난관이 많고 충전 인프라도 형성되지 않아서 실용성이 떨어지고, 그에 따라 수익성도 낮다는 것이 일반적인 인식이다. 그러나, 자동차 산업의 애플이라 불리는 테슬라의 모델S는 전기 자동차 시장이 어려운 상황에서도 소비자들의 극찬을 받으며 분기 이익을 냈다. 주가도 큰 폭으로 오르며 미국 제조업의 새로운 희망으로 부각되고 있다.

 

테슬라의 혁신성은 여러 관점에서 볼 수 있지만 특히 마케팅 관점에서 볼 때 교과서에 가까운 탁월한 전략과 선택이 돋보인다. 기존 자동차 업체들은 전기차의 본질을 경제성과 친환경성에서 찾고자 했다. 그러나 비싼 배터리 가격은 해결하기 어려운 숙제였다. 그 결과 많은 회사에서 주행 거리는 짧고 가격은 비싸면서, 소비자에게 특별한 가치는 주지 못하는 제품이 나오게 되었고, 소비자들은 이를 반기지 않았다.

 

테슬라는 전기차의 다른 특성에 주목했다. 다른 업체들이 전기차의 경제성 등 실용성에 초점을 두고 마케팅을 할 때, 테슬라는 즐거움에 초점을 맞췄다. 주행감과 자기 표현이었다. 그 전략은 유효했다. 테슬라는 고객들이 모델S와 일반 차량들과의 차이를 확실히 느낄 수 있도록 하였다. 전기 모터의 토크 특성을 활용해 가속력을 높였다. 가솔린 차로서는 불가능한 수준으로 차체의 무게 중심을 획기적으로 낮춰 주행감과 안정감을 높였다. 차체 전면에도 트렁크 공간을 만드는 기발함도 보였다. 동시에 고급 자동차의 이미지를 확실히 심었다. 테슬라 모델S를 본 사람들은 누구나 디테일이 뛰어나다는 생각을 갖는다. 외관은 물론이고 인테리어의 질감과 마무리가 아주 꼼꼼하다고 느낀다. 흔히, 테슬라를 애플과 비교하는데, 혁신성과 디자인 중시 등 외부로 드러나는 면뿐만 아니라 완벽주의에서도 두 기업은 유사한 면이 있다. 한번 충전으로 400km 이상 가능한 주행거리, 동종의 고급 세단과 비슷한 가격 경쟁력을 모두 갖췄다.

 

신기술에 기반한 신제품을 내놓는 기업은 자기 제품에 애착을 갖기 때문에 제품의 차별성을 스스로 크게 인식하는 경우가 많다. 그러나 고객은 낯선 제품을 잘 이해하지 못하고 기존 제품과의 차이도 잘 느끼지 못한다. 그래서 제품을 개발할 때는, 몰입하다가도 가끔씩 완전히 고객이라는 남이 되어서 제품을 바라보는, ‘낯설게 하기’를 적용할 필요가 있다. 하이테크 제품이 갖추어야 할 핵심 하나를 뽑는다면, 그것은 바로 고객을 행복하게 해줄 수 있는 좋은 제품이어야 한다는 것이다. 여러가지 말로 제품을 길게 설명할 필요 없이, 고객이 써보고 행복해하는 제품이나 서비스를 만들어야 한다. 테슬라는 현재까지 그 전형을 보여주고 있는 것 같다.
 

< 목 차 >

Ⅰ. 척박한 시장에서의 인상적인 성공
Ⅱ. 전기차에 관한 다른 생각
Ⅲ. 하이테크 마케팅의 핵심 포인트
 


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